Descubra como convencer os clientes que seu preço vale a pena.

 

O preço é uma das considerações mais importantes em qualquer empresa e é importante cobrar o que você vale. Perguntamos a esses mestres de vendas, incluindo o fundador da Bulletproof, Dave Asprey, e os consultores da The Oracles, como convencer os clientes de que seu preço vale a pena – especialmente quando você cobra um prêmio.

 

  1. Oferecer um produto de qualidade e deixar o mercado trabalhar.

 

Não existe uma fórmula secreta para convencer os clientes do seu valor. O preço é marcado por seus custos e pelo que o cliente está disposto a pagar, com margem para suportar um modelo escalável. Ofereça informações educacionais e honestas que um comprador desejaria. Deixe o mercado trabalhar para você, sabendo que você tem os melhores produtos em seu nicho.

Por exemplo, eu fundei o Bulletproof 360 para educar os outros sobre sua biologia. Uma vida de felicidade e alegria começa com o conhecimento do seu estado biológico, emocional e mental – algo que podemos controlar. Quando aprendi a hackear minha própria biologia, descobri que os produtos que eu queria não existiam; então eu os criei. A progressão natural era criar a barreira mais baixa possível para os produtos da mais alta qualidade, para que todos pudessem ter um alto desempenho. Afinal de contas, é seu direito de nascimento ser a melhor pessoa que você foi projetado para ser. — Dave Asprey, empresário, conhecido como o “pai do biohacking”; criador do best-seller Bulletproof 360 e NYT de “Game Changers”.

 

  1. Dê opções aos clientes.

 

Compramos por causa de emoções e justificamos isso com lógica. Não compramos produtos ou serviços; nós compramos histórias. Então, pergunte: que emoção você pode provocar? Qual problema você pode resolver? Que história você pode contar?

Abordamos as decisões de compra com uma mentalidade de sim ou não; então nos concentramos no preço. Altere sua oferta para incluir três opções de tamanho crescente. As opções menores e maiores são apenas chamarizes para contraste; torne a opção do meio mais atraente. Então você mudou a pergunta “Quero comprar ou não?” Para “Qual delas eu quero comprar?” Duas escolhas são boas, três é melhor e quatro é demais.

Se um cliente se opuser ao seu preço, pergunte se ele está preocupado com preço ou resultados. Se você conseguir os resultados desejados, não importa o que você cobra. — Dan Lok, empreendedor em série canadense chinês, educador global e autor do bestsellers internacional “Unlock It!”; duas vezes o orador de abertura do TEDx e fundador da Closers.com.

 

  1. Não tente ser acessível.

 

Tentar ser “acessível” quase matou nossa empresa. Diminuímos nosso preço em 90% para ficar ao alcance de mais pessoas, pensando que faríamos a diferença com um volume maior. Mas não funcionou assim. Após quatro anos de rentabilidade, começamos a perder US $ 500.000 por mês. Essa dolorosa experiência custou milhões.

Aprendi que as pessoas não se importam com o preço tanto quanto se importam com o valor. Tentamos reduzir nosso produto de uma solução completa do começo ao fim para apenas mais uma opção barata. Mas as pessoas compram de você para satisfazer um desejo ou resolver um problema. Entregue o que seus clientes valorizam. Um produto melhor leva a clientes mais felizes e comprometidos, o que leva a depoimentos positivos e referências, o que impulsiona as vendas.

Com um preço mais alto, você pode ajudar os clientes sem se preocupar se perderá dinheiro. Você também terá uma margem de lucro maior para pagar parceiros de referência e afiliados. Se você puder pagar uma comissão maior do que as outras empresas, você terá um exército recrutando clientes para você. — Matt Clark, cofundador e presidente do Amazon.com e um dos criadores do Amazing Selling Machine.

 

Imagem cortesia: Pixabay