Descubra as práticas recomendadas a serem seguidas (e os erros a serem evitados) ao administrar seus negócios de consultoria.

 

Qual é a maneira mais fácil para um consultor fracassar completamente em uma ligação de vendas? Falando sobre si mesmo o tempo todo. Ajudo os consultores a dimensionar seus negócios com eficiência, e esse é um dos erros mais comuns que os vejo cometendo.

Eu sei que pode ser um desafio. Infelizmente, seus clientes em potencial não querem ouvir seu discurso de vendas ou sobre sua abordagem única – eles querem ser entendidos. E, depois que você provar que entendeu isso, eles vão querer ouvir sobre seu plano para resolvê-los. É isso aí.

Você nem deveria pensar nisso como uma ligação de vendas, é uma conversa de inscrição. No final, você quer que eles fiquem animados com o potencial de parceria com você. Você nunca quer sentir que os convenceu a fazer algo que eles não entendiam completamente ou que não estavam totalmente comprometidos.

Ao conversar com um possível cliente, você deve ouvir mais do que fala, mas precisa ter certeza de que está recebendo as informações corretas. Estas são as três perguntas que você deve fazer durante qualquer conversa.

 

1 – O que está acontecendo e como isso está afetando seus negócios / vida pessoal?

 

Você provavelmente tem algumas informações antes de entrar nesta conversa. É bom usar isso para organizar as coisas, mas ainda assim, você deseja que elas comecem basicamente do zero. Quanto mais informações você conseguir sobre suas necessidades específicas, melhor será capaz de explicar como ajudá-las, supondo que possa.

Se você não pode ajudá-los, é hora de divulgar isso. Talvez você tenha um colega que possa, ou você tenha alguns recursos que possam ajudar, mas toda a abordagem do “fingir até conseguir” é uma boa maneira de prejudicar sua reputação e não é certo desperdiçar tempo e dinheiro de alguém. Felizmente, você ainda pode ajudá-los e pode continuar fazendo perguntas.

Faça anotações e peça que façam uma pausa, se necessário. Não é rude, você está provando que tem uma necessidade genuína de entender o desafio deles.

 

2 – O que você já tentou para resolver esse problema?

 

Novamente, você não quer começar a falar de si mesmo até entender melhor o desafio dos clientes. A resposta deles o ajudará de várias maneiras:

Você não recomendará soluções que já falharam por um motivo legítimo e poderá corrigir as soluções que poderiam ter sido bem-sucedidas com a orientação adequada.

Além disso, você terá uma ideia melhor do quanto é importante para eles resolver esse desafio e da dor associada a esta resolução. Este também é o seu momento de demonstrar empatia genuína dando ideias.

 

3 – Quais são algumas abordagens ou recursos que você ainda não explorou?

 

Essa pode ser facilmente uma das perguntas mais altruístas que você faz. Juntos, vocês podem determinar que há outro recurso interno ou alguém que eles poderiam contratar em período integral para resolver esse desafio. Você poderá ajudar se o problema persistir depois que eles tentarem resolvê-lo por conta própria. Seu objetivo é ajudá-los a resolver o problema, mesmo que não precisem que você o faça.

Novamente, essa é uma abordagem altruísta, mas ajudará muito a aumentar sua reputação de ser confiável e orientado a soluções.

 

Considerações finais sobre consultoria em vendas

 

É importante lembrar que o possível cliente deseja que essa chamada seja bem-sucedida. Eles têm um problema e acreditam que você pode ajudar. Esta não é uma situação controversa, então você deve estar relaxado. Concentre-se em ser quem você é, ouvindo as necessidades deles e aproveitando a conversa. A melhor versão de si mesmo é tudo o que você precisa ser, e você não pode fazer isso se estiver tentando ser alguém que não é. Boa sorte!

 

Imagem cortesia: Pixabay