Ao enfatizar demais o que vem a seguir, as empresas correm o risco de negligenciar e desvalorizar as coisas que permanecem constantes.

 

Todo final de ano, a internet se torna inundada de profecias, tendências e previsões que pintam uma imagem de um novo ano, completamente diferente da atual – graças à ascensão de RA, VR, IA, busca por voz e muito mais. O principal ingrediente desses relatórios é o impacto da mudança nos negócios e na sociedade. Não há dúvida de que a tecnologia está acelerando o ritmo da mudança. Mas e as coisas que não estão mudando? Colocando muita ênfase no que vem a seguir, as empresas correm o risco de negligenciar e desvalorizar as coisas que permanecem constantes.

Há um enorme valor na compreensão dos princípios básicos da natureza humana. Bill Bernbach, um dos pais da publicidade, disse certa vez: “Demorou milhões de anos para o instinto do homem se desenvolver. Levará mais milhões para eles mudarem. Está na moda falar de mudar o homem. Um comunicador deve preocupar-se com o homem imutável, com seu desejo obsessivo de sobreviver, ser admirado, ter sucesso, amar, cuidar de si mesmo ”.

Aqui estão três traços humanos que permaneceram inalterados, desde o alvorecer da civilização.

 

  1. Nós tomamos decisões irracionais.

Nós, humanos, gostamos de pensar em nós mesmos como animais racionais, tomando decisões baseadas apenas em fatos, lógica e raciocínio. Na realidade, nosso processo de tomada de decisão está repleto de erros sistemáticos, como provaram Daniel Kahneman e Amos Tversky nos anos 70, com a descoberta de vieses cognitivos. Esses vieses atuam como atalhos mentais ou regras práticas – simplificando o processo de tomada de decisão quando confrontados com um número infinito de escolhas.

Na verdade, a maioria de nossas escolhas é pré-determinada pela parte inconsciente da mente governada pelo instinto, memória e emoção associadas. Muitas vezes tomamos decisões automáticas e as pós-racionalizamos através do prisma da lógica. Compreendendo nossos vieses cognitivos, podemos começar a aplicar estratégias para mudar o comportamento individual ou de grupo.

Um simples empurrãozinho pode aumentar o número de doadores de órgãos registrados, ajudar as pessoas a economizar mais para a aposentadoria e reduzir o derramamento em torno dos mictórios em 80%. Ter uma boa compreensão da teoria do deslocamento e da arquitetura de escolha é um recurso valioso para os indivíduos que desejam progredir em suas carreiras, empresas que desejam conquistar novos negócios e governos que desejam melhorar a vida dos cidadãos.

 

  1. Nós amamos uma boa história.

Contar histórias é parte integrante da experiência humana. Na verdade, o cérebro humano foi programado para contar, processar e aproveitar uma boa história. Sempre usamos histórias para melhorar a colaboração, disseminar informações e criar um senso compartilhado de identidade. Em 335 AC, Aristóteles afirmou que “uma história que é inteira tem começo, meio e fim”.

Hoje basta olhar para qualquer filme campeão de bilheteria, um livro best-seller ou um grande hit musical, e você verá que a receita para o sucesso praticamente permaneceu a mesma. Desenvolvimentos recentes na neurociência revelam que uma história bem contada alinha nosso cérebro com os narradores. Histórias têm o poder de moldar nossas atitudes, crenças e comportamentos. Empresas como Walt Disney, Apple e Airbnb conhecem histórias que são 22 vezes mais memoráveis do que fatos e dominam a arte de contar histórias para construir marcas expressivas.

Um dos modelos mais práticos para elaborar uma narrativa convincente é A Jornada do Herói, de Joseph Campbell. Quer seja um aspirante a orador público, uma empresa em fase de crescimento à procura de financiamento ou uma marca global que planeje o seu próximo anúncio; os principais atributos da narrativa podem ser aplicados para melhorar suas chances de sucesso.

 

  1. Nós damos e tomamos.

A regra da reciprocidade é simples – quando alguém faz algo por nós, nos sentimos obrigados a retribuir o favor. De uma perspectiva evolucionária, a reciprocidade aumenta as chances de sobrevivência de nossa espécie. Os grupos sociais que cooperaram conseguiram muito mais do que os indivíduos que trabalhavam de forma isolada. Em contraste, as pessoas que receberam sem devolver sofreram exclusão social.

Hoje, nossa propensão a retribuir é tão forte quanto quando nossos ancestrais percorreram a savana africana. O profundo inconsciente necessário para retribuir explica por que o Spotify oferece uma avaliação gratuita de 30 dias, os restaurantes oferecem amostras grátis e as empresas online compartilham conselhos e informações valiosas por meio de blogs. Os profissionais de marketing experientes reconheceram há muito tempo que os consumidores estão mais propensos a pagar por um serviço quando você dá a eles algo de valor.

A reciprocidade pode ser uma ferramenta poderosa para fazer com que as pessoas concordem com sua solicitação. Um ato simples, gesto ou presente tem o potencial de transformar um padrão negativo em um sincero “sim”. As chaves são autenticidade, respeito e entrega de valor real ao seu semelhante.

 

Imagem cortesia: Pixabay