Sobreviver ao mercado se resume a como você empacota seu valor – e nunca compromete o preço.

 

Quando Dennis Najjar e Bill Gerber lançaram o AccountingDepartment.com em 2004, eles desafiaram as convenções.

Najjar era o “contador não convencional”, um empreendedor que vivia em Nova Jersey e sonhava em como ele poderia utilizar a Internet e processos automatizados antes que a automação fosse o que é hoje. Gerber não era contador; ele era um empresário de Connecticut que faliu porque não tinha processos financeiros.

Em uma estranha reviravolta do destino, enquanto Najjar estava pensando em construir uma empresa de contabilidade virtual, Gerber chegou ao seu escritório. Ambos haviam percebido que a maioria dos empreendedores não queria ver planilhas, mas ainda precisavam de alguém para fornecer as informações certas para tomar melhores decisões em “falar nos negócios” em vez de “falar em contabilidade”.

Vivendo em dois estados separados, o fato de Najjar e Gerber se encontrarem parece destino. Após inúmeras reuniões interestaduais, nasceu um plano de negócios difícil e um aperto de mão entre esse par improvável, o AccountingDepartment.com. Dezesseis anos depois, a empresa cresceu para 135 funcionários, com crescimento de dois dígitos a cada ano. Aqui estão as lições de Najjar e Gerber para iniciar uma expansão.

 

  1. Corresponda sua solução às necessidades de seus clientes.

 

Em vez de “os contadores fazerem o trabalho de contador”, os cofundadores priorizaram o cliente: o que eles precisavam? Quais informações ajudariam a construir um negócio melhor? Como essas informações devem ser empacotadas para que elas possam ser usadas?

Gerber entendeu as frustrações que os empreendedores sentiam com suas finanças e Najjar podia comunicar os números de uma maneira que fazia sentido.

A lição: Descubra o que seus clientes precisam e desenvolva suas competências em torno da solução.

 

  1. Nicho.

 

Em vez de se tornar proficiente em todos os softwares de contabilidade, Najjar e Gerber estrategicamente se especializaram em apenas um: QuickBooks. A especialização desbloqueia a profunda funcionalidade de uma ferramenta, que deu aos clientes dos cofundadores uma visibilidade inigualável em suas finanças.

Também lhes permitiu treinar seus funcionários para se tornarem especialistas, porque eles não estavam fazendo um treinamento básico amplo em todos os softwares de contabilidade.

A lição: A maioria das empresas tenta ser tudo para todos. A especialização permite criar soluções abrangentes sobre outras ofertas básicas.

 

  1. Priorize seus funcionários.

 

“Contratamos os melhores, treinamos e apoiamos, para que eles não saiam”, diz Gerber.

“Até nos separamos de um cliente se ele não trata bem nossos funcionários”, acrescenta Najjar. “É mais difícil substituir um excelente membro da equipe do que um cliente”.

Para construir sua cultura, Najjar e Gerber se concentraram em encontrar uma maneira igual ou melhor de fazer tudo o que um escritório físico ofereceria, mas virtualmente. Eles perguntaram a cada novo funcionário sobre suas experiências positivas em escritórios físicos, encontrando um equivalente virtual que atendesse às mesmas necessidades e, em seguida, incentivando os funcionários a defender suas causas.

“Temos um clube de fitness para equipes, ligas para todos os esportes, um clube de receitas e tempo voluntário remunerado – e ouvimos todas as novas sugestões”, diz Gerber.

A lição: O dinheiro por si só não reterá os melhores funcionários; eles precisam se sentir como membros valiosos da comunidade.

 

  1. Não desista quando surgirem desafios.

 

Gerber e Najjar financiaram o lançamento do AccountingDepartment.com. Encontrar a tecnologia certa foi essencial como negócio virtual, mas desafiador no início dos anos 2000. “Gastamos US $ 80.000 no nosso primeiro ano em um servidor que não fez o trabalho”, lembra Gerber. “Tivemos que tirar dinheiro de nossas casas e cartões de crédito para financiá-lo”.

Foi uma batida forte, mas os cofundadores acreditavam em sua visão. Eles encontraram um novo data center e, embora isso trouxesse outros desafios, eles avançaram. “Sabíamos que, eventualmente, a tecnologia alcançaria o que precisávamos – só tínhamos que permanecer operacionais até que funcionasse”, diz Najjar.

A lição: Todas as empresas têm altos e baixos inevitáveis. Mantenha-se fiel à visão e encontre soluções imperfeitas para permanecer operacional.

 

  1. Esteja disposto a financiar seu crescimento.

 

“Eu queria participar de uma feira quando estávamos começando, mas custou US $ 30.000″, lembra Gerber. “Dennis concordou que eu deveria ir, desde que tivéssemos um retorno sobre o investimento. Então, elaboramos o que eu precisava para conseguir isso”, continua ele. “Agora, participamos de 50 eventos por ano. Se você quiser ter sucesso, corra riscos. É simples assim.”

A lição: Você não pode esperar que os clientes invistam em você, se não estiver disposto a investir em si mesmo.

 

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