Use essa estrutura para responder à grande questão: vale a pena prosseguir com essa ideia?

 

É frustrante de ver: muitos indivíduos e equipes inovadores apresentam novas ideias de negócios, mas ainda lutam para selecionar os bons dos não tão bons e articulam seus conceitos para potenciais clientes, investidores ou parceiros. Como conseqüência, boas idéias de startup ou de novos produtos frequentemente não conseguem enxergar a luz do dia.

Para os inovadores, o que muitas vezes falta é simplesmente saber quais perguntas fazer e como abordá-las. É por isso que há um enorme valor em antecipar a definição, a exibição e a comunicação de um novo conceito de negócio.

Antes de mergulhar de cabeça em um novo negócio, os empreendedores devem perguntar e responder pelo menos a estas cinco perguntas.

 

Quem são seus clientes?

Descreva os tipos de clientes que você planeja atender e seja o mais específico possível. Se o seu produto for um jogo para celular voltado para o futebol, atendendo a homens “gamers” de 18 a 24 anos, diga-o. Afirmar que os seus potenciais clientes podem incluir qualquer pessoa com um celular é abrangente e não específico. Se você planeja produzir jeans sofisticados, eles são jeans skinny voltados para os hipsters ou calça jeans  voltadas paras homens mais velhos e com gostos mais simples?

Se o seu novo negócio for um produto B2B, como um aplicativo de gerenciamento de relacionamento com o cliente, a mesma solução poderia, teoricamente, ser direcionada a empresas de comércio eletrônico, grandes cadeias de lojas ou varejistas; qual você deseja alcançar? Um produto de saúde pode ter como alvo clínicas de saúde autônomas ou grandes sistemas hospitalares; decida. E, mais importante, com clientes B2B, você precisa especificar não apenas o tipo de empresa que usaria seu produto ou serviço, mas a descrição do trabalho do indivíduo que seria o usuário típico. O usuário final seria um gerente de depósito ou um operador de empilhadeira? Um professor ou um administrador? Um diretor clínico, um médico assistente ou um especialista em faturamento?

 

Qual é a necessidade não atendida do seu cliente?

Em outras palavras, qual é a “dor” do cliente que seu produto ou serviço foi projetado para resolver? Isso poderia ser uma necessidade aguda ou dramática não atendida – por exemplo, os inventores do marca-passo viam uma necessidade não satisfeita de indivíduos cujos corações batiam devagar ou de forma irregular, colocando em risco suas vidas. Em outros casos, algumas empresas atendem a necessidades não satisfeitas que podem ser menos necessidades do que uma vontade. Por exemplo, em um negócio produzindo revistas costuradas a mão e encadernadas em couro, a “necessidade não satisfeita” era o desejo de alguns escritores por um caderno mais pessoal e único. Isso é mais uma vontade do que realmente uma necessidade.

De um modo geral, você encontrará uma maior demanda do cliente por seu novo produto com base na medida em que ele atende a uma necessidade mais urgente. Então, pergunte a si mesmo: sua solução seria resolver uma “dor de mordida de tubarão” (seus clientes-alvo precisam ter essa solução) ou mais uma “dor de mordida de mosquito” (seria bom ter uma solução, mas ela é realmente necessária)?

 

Como seus clientes estão lidando com essa necessidade hoje?

Você nunca deve dizer: “Meus clientes não estão respondendo a essa necessidade hoje”. É  claro que estão, mas talvez usando outro método menos elegante e mais barato. Antes do creme antibiótico, por exemplo, as pessoas ainda tentavam remover os germes de seus cortes e arranhões lavando-os com água e sabão. Antes dos sistemas de gerenciamento de dados, as empresas rastreavam os clientes mantendo listas e planilhas.

 

Qual a sua solução?

Qual combinação de produto, serviço ou produto/serviço você estará oferecendo? E lembre-se, você deve ser capaz de descrever sua solução em uma sentença única, clara e inequívoca. Execute sua breve descrição de solução para várias pessoas que não conhecem sua empresa para ver se todas elas saem com o mesmo entendimento. É comum entre os consumidores ao lerem a descrição do produto de um empreendedor e saírem confusos: é um serviço? Um aplicativo móvel? Um produto físico?

 

Como seus clientes se beneficiarão?

Relacionado à nossa segunda pergunta – “Qual é a necessidade não atendida do seu cliente?” – Perguntar como os clientes se beneficiarão da sua solução ajuda a articular claramente a “proposta de valor” do negócio. Com nosso exemplo anterior de designer-pai-jeans, o benefício que você poderia perceber como cliente provavelmente seria difícil de: o novo produto te faz parecer um pai mais legal? Com nosso exemplo de marca-passo, por outro lado, os inventores originais poderiam ter quantificado o benefício do cliente em termos muito concretos de número de vidas de pacientes salvas e duração de vida estendida.

 

A questão fundamental quando um novo produto ou idéia de negócio vem à mente é: “Isso vale a pena?” Algumas ideias que podem parecer fortes à primeira vista são incompletas. Quando notar isso, abandone-a e siga em frente. Para outras que mostram uma promessa preliminar, você pode achar que vale a pena uma exploração mais detalhada de algumas das perguntas apresentadas, desenvolvendo seu pensamento para um plano de negócios mais forte.

 

Imagem cortesia: Pixabay