Resolva um problema ao invés de simplesmente vender alguma coisa.

Os vendedores mais bem sucedidos do mundo não são vistos como vendedores. Em vez disso, eles se comportam como especialistas em sua indústria, pessoas que podem resolver os principais desafios para suas perspectivas ideais. Simplificando, se você está no negócio de vender, então você deve ser um especialista em qualquer coisa que você vende. Cabe a você garantir que seus possíveis clientes saibam disso.

Embora seus clientes em potencial só vejam o que está acontecendo em suas próprias empresas, você pode oferecer a eles uma visão valiosa das tendências em todo o segmento. Mas os seus clientes o veem assim? Se não, é porque você está parecendo mais um vendedor do que um especialista.

As dicas a seguir ajudarão você a construir uma reputação como especialista no que você vende, para que você possa ganhar a confiança dos clientes em potencial e começar a atingir suas metas de vendas:

  1. Não pense como um vendedor

    Se você quer se apresentar com um especialista para os seus clientes potenciais, você deve primeiro deixar de ser vendedor. Isso significa que você precisa parar de pensar como um vendedor. Quando você pensa como um, você aproveita qualquer chance de vender seu produto ou serviço. Em vez disso, diminua a velocidade e ouça. Esforce-se para identificar se as suas perspectivas atendem realmente o problema de seu cliente. Esse é o primeiro passo para ser visto como um especialista aos olhos de seus clientes.

 

  1. Adote a mentalidade de um médico

    Em vez de pensar como um vendedor, tente adotar a mentalidade de um médico. Você dificilmente verá um médico que usou um discurso como: “Temos esse novo procedimento incrível que vai revolucionar a medicina”. Em vez disso, os bons médicos fazem perguntas para se certificarem de que realmente entendem seu problema antes de fazer um diagnóstico. Imite essa abordagem fazendo do seu objetivo compreender completamente as frustrações mais profundas de seus possíveis clientes antes de propor uma solução.

 

  1. Controle seu entusiasmo

    A maioria dos vendedores está cheio de entusiasmo e preferem usar da persuasão. Disseram-lhes que essa é a chave para fechar mais vendas, mas isso simplesmente não é verdade. Se você tiver que persuadir um cliente em potencial, essa perspectiva provavelmente não é adequada para o que você vende. Se você se mostra muito entusiasmado, você pode parecer um vendedor mentiroso. Isso é exatamente o oposto de tentar entender o problema de um cliente. Em vez de transformar sua reunião de vendas em um show de vendas, venda-o em uma abordagem genuína que busca entender e diagnosticar os principais desafios propostos. Quando você fizer isso, os clientes em potencial verão você como um especialista em quem eles podem confiar.
  2. Compartilhe as debilidades que você observou

    Como especialista, você tem informações valiosas do setor que seus clientes gostariam de conhecer. Capture sua atenção e aumente seu valor compartilhando algumas dessas informações no início de suas conversas com clientes em potencial. Tente listar alguns exemplos de desafios que você já viu no setor deles. Isso fornecerá valor e servirá como plataforma de lançamento para uma venda em potencial.

 

  1. Lembre-se da regra dos 15%.

    Os vendedores nunca devem falar por mais de 15% do tempo de uma reunião. Falar não coloca você no controle de uma conversa. Linguagem corporal engajada, perguntas inteligentes e soluções rápidas são ótimas ferramentas para manter o cliente falando. Siga esta regra e os clientes em potencial verão você como um ouvinte atento e um especialista pronto a responder suas dúvidas.

 

  1. Nunca precise de uma venda

    Com toda a justiça, pode haver momentos em que você realmente precisa de uma venda para pagar suas contas, mas sua perspectiva nunca deve ser essa e você não deve aparentar isso. Quando você se mostra bem-sucedido e confiante, os clientes em potencial acreditarão que você não precisa de seus negócios. Em vez disso, você simplesmente está se reunindo com eles porque acha que sua oferta realmente os ajudará. A confiança descontraída é atraente e um ar de sucesso sugere que você já é bem estabelecido em seu campo.

 

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