Não envie propostas nem use a palavra ‘contrato’ e outros erros surpreendentes.

 

Imagine isto: você pode escolher os clientes com quem trabalha. Em vez de ser recusado por clientes em potencial, é você quem os rejeita.

Se isso parece bom demais para ser verdade, você pode ser um dos muitos empreendedores que acreditam que a rejeição faz parte do jogo – mas não precisa. A maioria dos vendedores ouve “não” mais que “sim” porque cometem vários desses erros críticos, mas comuns. Evite-os e será você quem dará as ordens.

 

  1. Ter uma mentalidade de vendas.

 

Isso pode parecer contraintuitivo, mas não aborde seu possível cliente como vendedor. Aborde-os como um provedor de soluções. Você não está tentando obter algo deles – está dando a eles algo: uma solução valiosa para o problema deles.

Seu tom é crítico, especialmente nos primeiros segundos da conversa. Se você está ansioso demais, empolgado ou entusiasmado, isso indica ao seu cliente em potencial: “Estou tentando vender uma coisa para você”. Você quer parecer mais um médico do que um vendedor de carros usados. Os médicos diagnosticam o problema e você é grato pelo medicamento.

 

  1. Sendo insistente.

 

Muitos vendedores estão muito desesperados ou carentes e, como resultado, se tornam insistentes. Mesmo se você fechar o negócio dessa maneira, o cliente não se sentirá bem com a transação nem o recomendará a outras pessoas.

Em vez de promover sua agenda, puxe o cliente em sua direção. Você quer que a ideia venha deles, não de você. Ajude-os a concluir que faz sentido comprar de você. Faça isso perguntando sobre o problema ou desejo deles e, em seguida, ajudando-os a visualizar como você pode resolvê-lo e como a vida deles melhorará se eles trabalharem com você.

 

  1. Perdendo a posição de controle.

 

Como resultado do desespero, muitos vendedores também tendem a ceder o controle e concordar com o que o cliente em potencial desejar. Embora isso possa fechar o negócio, eles acabam tendo clientes exigentes que nunca estão satisfeitos.

Comece o relacionamento com o pé direito, posicionando-se como iguais e estabelecendo limites e expectativas desde o início. Quando você comunica seu valor, o problema que está resolvendo e por que está qualificado de maneira exclusiva para resolvê-lo, não precisa doar nada ou justificar seu valor ou preços.

 

  1. Discutindo o preço muito cedo.

 

Seu cliente em potencial se preocupa com duas coisas: valor e preço. Antes de explicar suas taxas, você deve comunicar seu valor articulando como resolver o problema deles.

O custo é apenas um problema na ausência de valor – portanto, se o desejo ou a dor deles forem fortes o suficiente e você tiver uma solução atraente, nenhum preço será alto demais.

Mas se um cliente em potencial solicitar um desconto ou serviços adicionais, isso significa que você está falando sobre o preço muito cedo, o que o coloca em uma situação de negociação não profissional.

Quando você discute o preço, não projete suas inseguranças e valores sobre eles dizendo coisas como “Eu sou caro”.

 

  1. Permitir atrasos.

 

Pode ser necessário ter várias conversas se estiver vendendo algo que custa centenas de milhares de dólares. Mas na maioria das vezes, você deve poder fechar a venda em uma única conversa. Atrasos matam negócios.

Se um cliente em potencial diz que precisa pensar sobre isso ou conversar com seu parceiro de negócios, isso geralmente ocorre porque não tem certeza ou se preocupa com parte do negócio. Pergunte a eles sobre sua hesitação à queima-roupa para que você possa chegar ao cerne da questão e resolvê-la. Por exemplo, se eles estiverem preocupados com o preço, ofereça ajuda para opções de financiamento ou um plano de pagamento.

 

Vendas é uma arte e uma ciência. A ciência é o que você diz, enquanto a arte é o seu tom, mentalidade e autoimagem. Domine os dois e você se tornará um mestre.

 

Imagem cortesia: Pixabay