Como você negociaria se estivesse falando pela ótica de seus clientes? Agora você sabe como sua oferta parece para eles.

 

No fundo, somos todos um pouco gananciosos. Todos nós queremos o melhor resultado para nós mesmos. Não podemos deixar de considerar o que é do nosso próprio interesse sempre que negociamos um acordo. Mas, para se tornar um negociador verdadeiramente bem sucedido, você tem que aprender a deixar de lado o egocentrismo puro. Porque se tudo o que você gosta é servir a você mesmo, você vai acabar com o negócio antes mesmo de começar.

Negociações são um equilíbrio delicado entre dar e receber. Aprender a encontrar esse equilíbrio é necessário para qualquer empresário que queira construir um negócio próspero. Leva tempo e prática e muita paciência para aprimorar uma estratégia vencedora. E, no entanto, cada acordo é único e precisa ser abordado corretamente.

Aqui estão algumas das habilidades mais importantes que todo empreendedor deve aprender para se tornar um mestre nas negociações.

 

  1. Faça o seu trabalho de preparação

Negociações bem-sucedidas são construídas em um sólido trabalho de preparação. Isso significa que você sabe algo sobre as partes envolvidas, fez uma pequena verificação de antecedentes, conhece seus negócios e talvez tenha conversado com outras pessoas com quem trabalhou para ter uma ideia de seus pontos fortes e fracos.

O mesmo acontece se você estiver do outro lado da mesa e estiver procurando investir em um produto ou serviço. Você deve ter uma sólida compreensão dos prós e contras da mercadoria que eles estão vendendo. Você precisa ter uma boa idéia de quem você está lidando e o que eles podem oferecer.

 

  1. Considere todos os detalhes da oferta inicial

A oferta de abertura geralmente serve de âncora para as negociações. É também onde os detalhes são discutidos, por isso é importante que seja feito com cuidado e ponderação.

Os elementos básicos de uma oferta incluem o preço da oferta, o trabalho que está sendo proposto, quais bens ou serviços estão incluídos, quando tudo será entregue e se há incentivos, garantias ou termos e condições de desempenho. Obviamente, o preço é um componente fundamental para qualquer negócio, mas tenha em mente os outros detalhes.

Se você é o único a iniciar a oferta de abertura, esta é sua chance de preparar o terreno para as negociações e começar com a vantagem. Você não vai conseguir o que você não pede, então seja corajoso! Se você está do outro lado da mesa, a oferta é fundamental para ver o quão próximo você está de conseguir o melhor acordo possível.

 

  1. Verifique seu ego e emoções

Embora você deva ter confiança e segurança porque fez seu trabalho de preparação, você também precisa verificar seu ego. Deixar suas emoções liderarem o show nunca irá atendê-lo bem. Na verdade, você deveria estar se sentindo o mais neutro possível sobre a situação. Deixando o seu ego para trás, você se libertará para pensar objetivamente durante uma barganha intensa. Você pode, então, negociar de um ponto de vista com flexibilidade.

Para ter sucesso, você precisa ser capaz de pensar claramente em situações estressantes e estar disposto a trabalhar para encontrar meio termo. Se você entrar com uma atitude intermediária, é mais provável encontrar um equilíbrio entre conseguir o que quer e não ofertar mais do que deverias.

 

  1. Jogue o jogo em vez de deixar o jogo jogar você

Se você estiver participando de negociações de alto risco, pode ser útil executar possíveis cenários com um amigo ou colega de trabalho.

Isso ajudará você a se sentir menos nervoso e também poderá mostrar objeções à oferta em que você não pensou ou ajudar a ver um lado do negócio que você não considerou. Jogar através dos cenários, mesmo que seja apenas em sua mente, pode ajudá-lo a se sentir menos ligado ao resultado. Para tratar a coisa toda como um jogo, você deve se importar, mas não muito!

Ter um pouco de apatia ajudará você a permanecer neutro e manter seus sentimentos sob controle. E lembre-se, as negociações são como qualquer outra coisa: quanto mais você pratica, melhor você será.

 

  1. Veja seus pontos fortes e fracos claramente

A autoconsciência é fundamental quando você inicia as negociações. Você está essencialmente procurando os pontos fortes e fracos do outro lado. Não de uma forma cruel, mas para ajudá-lo a determinar sua próxima jogada. Ao mesmo tempo, você também deve estar ciente de seus próprios pontos fortes e fracos, para não se permitir ser explorado. Tente fazer um inventário honesto de seus pontos fortes e vulnerabilidades.

Se a sua empresa é pequena, qual é o seu potencial de crescimento? Você é capaz de responder melhor ao mercado do que uma empresa maior? Em resumo, o que você pode oferecer que o outro lado não pode, e o que o outro lado pode oferecer com o qual você não pode competir? Saber onde você está no tabuleiro de negociação o ajudará a determinar como conseguir o melhor negócio.

 

  1. Saiba quando se afastar

Quando você entra em uma negociação com o conhecimento de que está disposto a desistir se as coisas não saírem como planejado, você vem de uma posição de força. É por isso que permanecer neutro é essencial para uma negociação bem-sucedida. Você não pode ser intimidado em um negócio se você simplesmente sair. Mas muitas vezes dizemos a nós mesmos que esse acordo significa tudo para nós. Nosso ego está envolvido e isso enfraquece nossa posição.

É sobre mentalidade. Você tem que acreditar que, se esse negócio falhar, você não perderá uma oportunidade. Você está mantendo esse espaço aberto para que, quando surgir uma oportunidade melhor, você possa agarrá-la. Se você forçar um negócio ruim a acontecer, você está preso. Você não é mais capaz de agarrar algo melhor. E não há escassez de negócios por aí. Então, se você está depositando todas as suas esperanças em um negócio, pode estar matando negócios futuros.

 

  1. Negocie de boa fé

Quer esteja a negociar um negócio a longo prazo ou a fazer uma venda rápida, é natural sentir-se na defensiva quando inicia as negociações. Todos nós somos protetores de nossos interesses e queremos o melhor negócio a nosso favor.

Mas se você está esperando para ir embora com sua reputação intacta, você precisa praticar negociação com compaixão e boa fé. Envolva-se em ouvir ativamente e realmente ouça o que o outro lado está dizendo e pedindo. Quais são os problemas que os estão fazendo hesitar? Em seguida, certifique-se de transmitir suas próprias prioridades.

Essa é a base de uma solução “ganha-ganha”, quando os dois lados exploram as posições um do outro e saem sentindo-se ouvidos e confortáveis com o negócio que foi fechado. Mesmo que pareça que você está em lados opostos, geralmente há um terreno comum a ser encontrado. Talvez o outro lado tenha um objetivo diferente ou uma posição oposta. Mas se você procurar por isso, normalmente você pode encontrar ganhos mútuos que ambos os lados aceitarão.

 

 

  1. Saiba como fechar

As negociações podem parecer um jogo de azar, mas são mais como um jogo de xadrez. Uma negociação bem-sucedida exige um bom senso de tempo e a capacidade de sentir o próximo movimento do outro lado.

Se você já fez seu trabalho de preparação e está negociando de boa fé, deve ter uma ideia sólida do que deseja. E, claro, você deve ter uma ideia clara de seus próprios limites. Então você está trabalhando para aproximar os lados ou o negócio não está indo a lugar nenhum.

Pergunte a si mesmo qual é o fim do jogo. A diferença entre as duas partes pode ser dividida? Se ambos os lados estão próximos, mas alguns números estão interrompendo o processo, o que será necessário para sacudir as coisas?

 

Se você conseguir fazer uma barganha que faça sentido, ela não precisa ser perfeita. Só precisa funcionar para ambas as partes envolvidas. Se você conseguir chegar a esse ponto, você preparou o cenário para o aperto de mão final. Se não, você tem que estar disposto a ir embora sabendo que não era a hora certa.

 

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