Como você pode economizar tempo e dinheiro em comparação com os esforços tradicionais de vendas externas.

 

Testemunhei muitas evoluções nas melhores práticas de marketing, desde o surgimento do marketing de mídia digital e social até as tecnologias de automação que substituem tarefas humanas. E agora há uma nova tendência que está começando a decolar chamada ABM (Account Based Marketing), e tem o potencial de mudar tudo para profissionais de B2B.

A maioria das campanhas de marketing B2B é tradicionalmente projetada para oferecer suporte à equipe de vendas B2B, que inclui a construção de todos os materiais colaterais internos e a realização de esforços de marketing de entrada e recepção. O objetivo sempre foi conscientizar todos e qualquer pessoa que pudesse estar interessada no seu produto ou serviço da sua empresa. O problema é que nem todas as empresas de um setor são criadas da mesma forma. Talvez você precise se concentrar melhor em empresas de um determinado tamanho de receita que possam pagar seu produto ou serviço, ou outras em uma determinada região geográfica. Caso contrário, pode haver muito esforço e gasto desperdiçados.

 

O que diferencia a ABM?

 

A ABM vira o modelo antigo de cabeça para baixo. Basicamente, diz: Você me diz quais são as principais contas específicas da empresa que deseja segmentar e criaremos uma campanha de marketing que fala especificamente com elas, sem gastos de marketing desperdiçados e melhor eficiência automatizada do que uma equipe de vendas humana. Isso funciona particularmente bem para empresas B2B com produtos menos complexos a preços mais baixos que não exigem vendas pessoais.

Uma boa campanha ABM vem com alguns requisitos. Primeiro, você precisa ter uma boa lista de metas a seguir. Use um serviço como Experian, Acxiom, Hoovers, D&B ou ZoomInfo para ajudá-lo a encontrar os títulos/contatos específicos certos de pessoas que podem ajudar a maximizar o sucesso de seus negócios, aproveitando o tamanho da receita ou a localização geográfica. A chave aqui é direcionar pessoas específicas, não empresas específicas.

Depois que essa lista é criada, agora vem a parte divertida. Você pode fazer o upload desses endereços de e-mail na sua conta de publicidade do Google e, se você for um e-mail da lista de permissões, o Google segmentará a publicidade para tantas pessoas quanto elas puderem corresponder no sistema, independentemente de quais sites eles estejam visitando online (supondo que faz parte da rede de publicidade do Google). Você configurará campanhas de e-mail e criação automática de informações para essas pessoas, usando de seis a sete partes de conteúdo, além de utilizar a publicidade do LinkedIn através do InMail e promover através do Facebook. Seus contatos de destino não poderão perder suas mensagens, pois o verão na Internet várias vezes, provavelmente resultando em chances maiores de que eles desejam trabalhar com você.

Sempre que possível, você deve personalizar sua mensagem para esse usuário específico. Por exemplo, se você estiver vendendo por vários canais, prepare conteúdo exclusivo para cada um. Você mesmo pode preparar os esforços da ABM ou trabalhar com agências ou plataformas de tecnologia focadas na ABM. Apenas lembre-se de fazer sua lição de casa e inspecione qualquer empresa antes de empregar seus serviços.

 

O Estudo de Caso de Móveis para Restaurantes Plus

 

Em 2018, nossa empresa adquiriu o Restaurant Furniture Plus, um vendedor de móveis para restaurantes. A empresa dependia 100% do Google para obter leads, o que significa que eles nunca sabiam se o clique seria um consumidor, um restaurante de localização única, uma pequena cadeia, uma grande cadeia etc. Ao empregar uma estratégia ABM, estivemos mais capazes de atingir as pequenas cadeias de crescimento desejadas, não desperdiçando mais dinheiro. No processo, o tamanho médio dos pedidos aumentou, descartando pedidos pequenos de locais únicos. O recém-refinado Restaurant Furniture Plus se tornou mais eficiente, necessitando de menos transações para gerar as mesmas receitas. Você me diz qual rota de marketing é melhor para os negócios.

 

Pensamentos finais

 

Se você não está usando as técnicas de marketing da ABM hoje, provavelmente deve reavaliar toda a sua estratégia de vendas e marketing B2B e os esforços de execução. Meu palpite é que você pode estar perdendo muito tempo e dinheiro. Será muito interessante ver como as técnicas e a demanda de ABM evoluirão nos próximos anos, mas não há tempo como o presente para ser um dos primeiros a adotar.

 

Imagem cortesia: Pixabay