Desenvolver uma boa ideia de quem são seus melhores clientes realmente ajudará você a encontrar um mercado forte para o seu negócio.

 

No final, o negócio é tudo sobre o cliente. Portanto, você precisa do produto certo para o comprador certo.

O maior erro cometido pelos vendedores é vender a coisa errada. Eles ou empurram o que acham que é mais importante sobre seu produto ou serviço ou o que seu chefe disse a eles para vender. Quando o cliente diz não, eles não entendem o porquê. É porque o vendedor nunca perguntou o que o cliente em potencial queria – ele não entendia o perfil do comprador.

Por isso, o grande desafio é criar um perfil de cliente sólido antes de fazer qualquer outra coisa. Você pode fazer isso fazendo duas perguntas muito simples:

 

  1. O que é mais importante para você?

Muitas vezes, se você faz uma pergunta a um cliente sobre um produto, a resposta que você recebe é: “Eu não sei.” Mas tente responder com: “Mas se você soubesse, o que seria?” Você descobrirá que isso geralmente gera respostas úteis e a pessoa começará a listar as coisas que mais valorizam, talvez sem perceber. Faça anotações e, uma vez concluídas, trabalhe com elas para classificar todos os itens da lista para identificar quais recursos são mais importantes para eles.

Por exemplo, se você pudesse ter apenas esse recurso ou aquele, qual você escolheria? Continue a refazer e refinar suas perguntas. Um potencial comprador pode dizer, por exemplo, que sua principal prioridade é que um item de comida tenha um bom sabor ou que um serviço de tecnologia seja fácil de usar. Isso é um começo, mas nem tudo que você precisa saber. Isso leva você à segunda questão.

 

  1. Como você sabe que está conseguindo o que quer?

Quase todo mundo esquece de fazer essa pergunta, e pode ser o mais importante. Por quê? Porque a definição de “bom gosto” ou “fácil de usar” é diferente para todos. Seu trabalho é descobrir não apenas o que seus clientes em potencial valorizam, mas também quais regras eles usam para determinar se estão obtendo o que querem. Isso torna as perguntas de acompanhamento essenciais: Como você sabe que é bom? Você almeja doce ou azedo, crocante ou suave? Como você sabe que é fácil de usar? Você precisa acessá-lo online? Você precisaria disso em um dispositivo móvel?

Com uma compreensão antecipada do que o cliente em potencial deseja e como ele sabe que está conseguindo o que deseja, você poderá criar e vender produtos e serviços que correspondam ao modelo do comprador, gerando grande sucesso para sua empresa.

Uma palavra de cautela, porém: só porque um cliente diz que quer algo, isso não significa que ele comprará uma vez que tenha a chance de usá-lo. Não é que eles estejam tentando enganar você; eles só podem saber muito até terem a chance de experimentar o que você tem a oferecer. Por esse motivo, é essencial fazer duas coisas.

Primeiro, construa uma coisa de cada vez, em vez de tudo de uma só vez. Dessa forma, se seus clientes começarem a usar seu produto e perceberem que desejam algo um pouco diferente, você não desperdiçou tempo e recursos valiosos demais. Segundo, faça com que os clientes usem o produto o mais rápido possível e colete o máximo de feedback possível. Em seguida, iterar, reimplementar e dimensionar é vital.

A constante interação e comunicação com seus usuários e as reavaliações contínuas de seus produtos e prioridades são a melhor maneira de seguir em frente. Empresas estabelecidas frequentemente cometem o erro de pensar que sabem exatamente o que seus clientes querem, porque eles têm sido bem-sucedidos por muitos anos. Os tempos mudam, os clientes mudam e suas necessidades mudam. Continue pedindo feedback para ficar atualizado. Se você parar de pedir feedback e parar de aprender sobre seus clientes, sua concorrência acabará esmagando você.

 

Imagem cortesia: Pixabay