Ansioso para introduzir os investidores para o resto da sua “equipe rockstar”? Veja como transformar seu dilema em uma vitória e fechar o negócio.

 

“Nós amamos você e seu cofundador, mas queremos conhecer o restante da equipe.” Ele era um parceiro em uma empresa de investimentos pensando em investir dinheiro na startup e cofundador.

“Especificamente, queremos encontrar os engenheiros a bordo e entender como eles pensam sobre o produto”, o parceiro nos disse. E, sem sequer pensar duas vezes, meu cofundador e eu prontamente marcamos a reunião para a tarde seguinte.

A reunião aconteceu. O parceiro e seu associado reuniram-se com todas as nossas equipes de engenharia e produtos. Saímos da reunião em alto astral.

Por isso fiquei chocado ao descobrir no dia seguinte que a empresa havia decidido não investir em nós. “Achamos que você tem uma ótima tese, mas a equipe não está muito preparada para entregar o que é preciso”, disse-nos o sócio da empresa de investimentos. “Vimos algumas deficiências graves que precisariam ser preenchidas mais tarde, a um custo significativo. Vamos falar na próxima rodada depois que você oferecer menos risco.”

 

O que os investidores esperam

Muitas vezes, como parte do processo de diligência, os investidores solicitarão uma variedade de materiais, desde planos de produtos e contratos de clientes até mesmo depoimentos de usuários. E, como fundador, você pode controlar como todos esses materiais são apresentados. Mas o único fator sobre o qual você não pode exercer controle total é o mais importante: o capital humano.

Ao entrevistar seus colegas, funcionários e colaboradores, os investidores muitas vezes tentam entender se a equipe tem o conhecimento, força de vontade e determinação para buscar a oportunidade.

Muitas vezes, essas entrevistas e reuniões da equipe ficam aquém das expectativas dos investidores. Essas pessoas podem acreditar que a equipe não tem experiência suficiente para construir um produto técnico complicado e incapaz de funcionar no momento certo para construir o produto que o mercado precisa. Além disso, os investidores podem acreditar que a equipe simplesmente não se encaixa totalmente na missão da startup. Essas conclusões podem vir de coisas tão simples quanto a linguagem corporal.

Quer impedir que isso ocorra na sua startup? Veja como posicionar sua equipe de uma maneira diferente: o caminho certo.

 

Deixe os investidores “preencherem os espaços em branco” ao descrever sua equipe aos investidores.

Visualize este cenário: você está em uma reunião de investidores e a discussão começa a se mover em direção a sua equipe. Como fundador, em vez de se oferecer para que o investidor conheça sua equipe pessoalmente, você toma outro rumo: oferece descrições detalhadas de suas habilidades e capacidades que comunicam claramente sua empolgação.

Você acompanha essas descrições com visualizações. Usando suas descrições naturalmente infecciosas como base, você solicita ao investidor que pegue o que você disse sobre sua equipe e “preencha os espaços em branco” com detalhes que suas próprias experiências e imaginação evocam.

Essa tática não é novidade. Na verdade, você está tomando emprestada uma estratégia popular de filmagem. Faltando fundos para construir um tubarão mecânico enquanto fazia Tubarão, o diretor Steven Spielberg usou a música e os ângulos de câmera criativos para criar a sensação de uma criatura carnívora na caça. Sabendo que a imaginação do público iria “preencher os espaços em branco”, Spielberg propositadamente montou o filme para ser muito mais aterrorizante – e bem-sucedido.

De maneira semelhante, se você descrever seus colegas, especialmente aqueles em funções técnicas, como extraordinariamente talentosos e qualificados, os investidores “preencherão as lacunas” em suas próprias mentes e igualarão esses colegas a pessoas bem-sucedidas análogas com as quais trabalharam no passado.

Dessa forma, você conseguirá convencer os investidores do que você sabia desde o início: que sua equipe está qualificada.

 

Antecipe: traga seu melhor colega para a reunião.

Mais uma vez, vamos voltar a essa reunião de investidores. É fácil navegar à medida que a reunião avança até o final e o investidor parece ser amistoso. No entanto, algo está errado. O investidor não fez uma única pergunta sobre a equipe ou suas qualificações. Por quê? Você trouxe um de seus colegas mais valiosos para participar e responder às perguntas do investidor.

Ao fazer isso, você não está sozinho. Muitos fundadores procuram trazer um colega, geralmente um líder técnico, que tenha uma forte compreensão dos fundamentos do negócio, possa explicar facilmente as soluções para desafios técnicos complexos e transmitir um senso de compromisso com o sucesso de longo prazo da empresa. Lembre-se, porém: trazer muitos colegas para a reunião poderia assustar o investidor e fazê-lo se sentir emboscado. Então, seja judicioso.

 

Saiba que, em última análise, trata-se de chegar ao “sim” mais rapidamente.

As táticas acima são sobre permitir que você feche sua rodada com menos perguntas de última hora que poderiam inviabilizar todo o processo. Porque o que realmente importa para o sucesso a longo prazo do seu negócio não é a estratégia de introdução de equipes e investidores, mas sim trabalhar com sua equipe para criar um ótimo produto que os clientes adorem.

 

Imagem cortesia: Pixabay