Quando pensamos em como melhorar nossa rede de trabalho, muitas vezes enchemo-nos com perguntas sobre como e de que forma conseguiremos realizar esta ação,e de que forma ou quais estratégias poderiamos adotar para terceirizar esta função. A verdadeira pergunta que você deve fazer é: “Que valor posso trazer para as pessoas?”

As pessoas fazem negócios com pessoas, não com empresas. A maioria das pessoas quando estão em eventos, apertam as mãos e perguntam o nome da outra pessoa quando as cumprimentam, e apenas depois ocorre a troca de cartões. Não é assim que acontece? Como você pode ver, o seu cartão de visitas acaba sendo, prioritariamente, o seu sorriso.

Isso, meus amigos, não é como as conexões são feitas. Aponte para o “segundo aperto de mão” com suas conversas de rede.

Imagine este cenário: você entra em um evento de networking e, como de costume, as pessoas estão olhando para você. Alguém imediatamente se aproxima de você, estende a mão para apertar a mão e diz (em um suspiro): “Oi, meu nome é Antônio, eu sou o dono do boteco da esquina, eu faço X, Y e Z. Qual é o seu nome e o que você faz?” Você apenas responde diretamente quanto ao seu negócio, troca cartões, e na grande maioria das vezes, pode até esquecer quem ou sobre o que conversou com aquela pessoa. Não há conexão; não há um segundo aperto de mão.

Agora, experimente este cenário: Entre em um evento de networking, vá até alguém que pareça interessante, aperte as mãos e apresente-se pelo nome. Você diz: “Antônio, estou curioso… como você começou a fazer o que faz?” E uma conversa se segue. Após cerca de cinco minutos, você descobre que ambos deixaram trabalhos corporativos para ir por conta própria. Vocês têm algo em comum. A fundação de um relacionamento é estabelecida. E vocês dois gostaram genuinamente da conversa, até o ponto em que quando vocês começam a se afastar, ele estende a mão e dá um segundo aperto de mão. Sucesso!

Se você iniciar uma conversa desta maneira, a chance de acontecer o segundo aperto de mão – ou seja, o desenvolvimento de um relacionamento além do minimamente educado – é muito maior. São essas conversas – esses segundos apertos de mão – que são a base de relacionamentos mutuamente benéficos. São estas as relações que lhe permitem cercar-se com as pessoas certas. As relações que levam ao sucesso do negócio.

Perguntas para iniciar uma conversa

Precisa de ajuda para começar essa conversa? Aqui estão algumas perguntas que você pode usar, e que provavelmente irão te ajudar a sair um pouco do roteiro fechado que precisa ser feito para se apreender informações de forma rápida. Ao fazer isso, é provável que você tenha uma conversa melhor, consiga uma conexão e obtenha esse segundo aperto de mão.

Questões orientadas para o negócio:

  • Como você começou nesta indústria?
  • Por que você gosta de fazer o que faz?
  • Como você gasta seu tempo?
  • Qual é o seu tipo favorito de cliente para trabalhar?
  • Qual é o seu problema favorito para resolver?
  • Qual é a primeira coisa que você faz quando assina um novo contrato?
  • Qual é a sua maneira favorita de celebrar o sucesso?
  • O que um cliente lhe disse que realmente fez você feliz?

Cavando mais profundamente e algumas perguntas atípicas:

  • Quando você era uma criança, o que você queria ser quando crescesse?
  • Qual era seu brinquedo favorito quando criança?
  •   Você se conecta de alguma forma com quem você era e como é hoje?
  •   O que você tem como “tradição” em suas férias, e que celebra com amigos, familiares ou seus funcionários?
  • O que você está mais ansioso para fazer com o seu negócio (ou com sua família) no próximo ano?
  • O que você acha que tem sido o segredo do seu sucesso?

Use estas perguntas para ajudar a gerar conversas e ver que tipo de relações podem se desenvolver!