Poucas ferramentas de marketing são mais eficazes do que um estudo de caso anedótico. Descubra como você pode criar o seu próprio e aumentar as vendas.

 

Quase qualquer empresa pode comercializar lucrativamente com estudos de caso. E, embora eles não precisem aderir a nenhuma fórmula, existem diretrizes gerais que você deve seguir. O estudo de caso médio é relativamente breve: uma ou duas páginas, ou aproximadamente 800 a 1.500 palavras. Estudos de caso mais complexos ou aprofundados podem ter de 2.000 a 2.500 palavras.

Um estudo de caso eficaz faz com que os leitores desejem aprender mais sobre o produto. É uma venda branda criada para atrair seus clientes em potencial a solicitar informações mais detalhadas. Se você espelhou o problema do leitor com sucesso, o estudo de caso os impulsionará mais profundamente no funil de vendas e mais perto da compra.

Você não precisa ser excessivamente criativo ou reinventar a roda ao escrever um estudo de caso. A maioria segue algumas variações deste esboço:

  • Quem é o cliente?
  • Qual era o problema? Como isso prejudicou os negócios do cliente?
  • Que soluções eles consideraram e finalmente rejeitaram e por quê?
  • Por que eles escolheram o produto?
  • Descrição de como eles implementaram o produto, incluindo quaisquer problemas e como eles foram resolvidos.
  • Como e onde o cliente usa o produto?
  • Que resultados e benefícios eles estão obtendo?
  • Eles recomendariam o produto para outras pessoas? Por quê?

 

Como os estudos de caso são contados como uma história, os leitores estão mais inclinados a se interessar – especialmente se houver algum tipo de benefício para eles. Diferentemente das apresentações de vendas, os estudos de caso são sobre mostrar, em vez de contar, como um produto ou serviço funciona.

Em vez de apresentar uma pilha de fatos e números, conte uma história envolvente que mostra vividamente a eficácia do seu produto. E, usando um cliente satisfeito como exemplo, você pode demonstrar como seu produto funciona. Como seus benefícios estão sendo elogiados por um usuário real, as reivindicações são mais confiáveis.

Um ponto de venda igualmente forte é o nível de empatia que um estudo de caso cria entre seus clientes em potencial e seus clientes satisfeitos. Eles se sentem muito mais à vontade ouvindo seus colegas do que um vendedor. Eles se relacionam melhor, porque geralmente compartilham os mesmos problemas e questões.

Relacionar as experiências positivas de seus clientes com seu produto é uma das melhores maneiras de estabelecer credibilidade no mercado.

 

Escrevendo o estudo de caso

 

Para se preparar para escrever o estudo de caso, o escritor entrevista a pessoa na organização do cliente que está mais envolvida no trabalho com o produto.

Durante a entrevista, obtenha o máximo possível de boas citações, inclua-as no estudo de caso e atribua-as ao seu entrevistado. Cotações em estudos de caso publicados podem mais tarde servir como testemunhos de clientes.

Frequentemente, os clientes em potencial respondem a perguntas vagamente, e cabe ao entrevistador/escritor extrair os detalhes deles. Sempre que possível, peça ao sujeito que lhe forneça números exatos para que suas reivindicações e resultados possam ser específicos.

Por exemplo, se eles disserem que o produto reduziu seus custos de energia, identifique-os: “Reduziu o consumo de energia em mais de 10%? Mais de 100%? Eles podem fornecer um estimativa que você pode usar como uma figura aproximada: “O sistema XYZ reduziu o consumo de energia em mais de 10%”.

Antes de liberar o estudo de caso, peça à pessoa que você entrevistou que o aprove e assine. Mantenha esses lançamentos assinados em arquivo. Se sua autorização para usar o estudo de caso for questionada e você não conseguir produzir uma liberação assinada, poderá ser necessário removê-la do seu site.

Além disso, pergunte aos sujeitos dos estudos de caso se eles desejam servir como referência. Dessa forma, um possível cliente com necessidades semelhantes pode falar diretamente com o usuário do produto em um estudo de caso.

 

Imagem cortesia: Pixabay