Para os proprietários e executivos da empresa do mercado intermediário, a última coisa em que possam estar pensando durante a fase de crescimento de seus negócios é uma eventual venda. No entanto, uma “saída” bem-sucedida leva anos de preparação, e apenas os proprietários que seguem os passos certos ao longo do caminho obterão o preço que querem.

O objetivo da preparação precoce é minimizar possíveis ajustes no preço de compra na fase de negociação. Aqui estão sete cuidados que você pode tomar para tornar um processo de negócios tão indolor e racional quanto possível:

 

Cuidado com os números.

 

Os compradores realizam um exame contábil forense da empresa alvo, avaliando não só o presente, mas pelo menos três anos. Isso significa que durante a fase de crescimento de uma empresa, os executivos devem permanecer no topo de questões financeiras, contábeis e legais importantes. As questões críticas vão além de garantir que a receita seja registrada de acordo com o sistema contábil e pagar os impostos, você também deve garantir que os passivos não registrados sejam contabilizados (como o tempo limite pago, o período de férias e os passivos de garantia). Não pagar os impostos, questões relacionadas a vendas e uso, bens pessoais e impostos sobre folha de pagamento podem fazer com que uma parte do preço de compra seja reservada para que essas questões sejam resolvidas. Essa garantia geralmente pode ser até 10 a 15% do preço de venda. No balanço, as avaliações de ativos devem ter reservas adequadas, e deve haver dinheiro suficiente reservado para a substituição e manutenção do equipamento.

 

Divulgue, divulgue, divulgue.

 

Mesmo as melhores empresas têm esqueletos em seus armários. As empresas mais inteligentes reconhecem essas questões cedo, e proativamente identificam e as abordam no processo de venda. Sem dúvida, a equipe de investigação e analise do comprador encontrará os problemas que poderiam resultar em um menor preço de compra. Mas, se você falar sobre eles desde o início, você pode colocar esses desafios como obstáculos que podem ser ou já foram superados.

 

Identifique o comprador certo para seus objetivos.

 

Entendendo os diferentes tipos de compradores, os vendedores podem concentrar seu tempo, esforços e recursos em coisas que maximizarão o valor da empresa. Os compradores se dividem em três categorias: estratégica, financeira e interna. Os compradores estratégicos têm uma tendência de buscar oportunidades de lucros crescentes com base em um forte desenvolvimento de produtos ou serviços, avanços tecnológicos, bem como uma forte participação no mercado e reconhecimento de marca. Os compradores financeiros querem fluxo de caixa livre, receitas crescentes, equipes de gerenciamento fortes e sistemas. Os compradores internos querem uma empresa com resultados financeiros geralmente sólidos, balanços sólidos, boas culturas empresariais e diversas linhas de produtos. E faça a sua diligência com os compradores na mesma medida em que fazem diligência na empresa.

 

Concentre-se no valor de condução para o seu comprador alvo.

 

Desenvolva uma lista de três a sete itens que tornarão a empresa que será de vendas mais atraente para o comprador. Por exemplo, um vendedor que esteja buscando um comprador financeiro pode decidir se concentrar em melhorar a lucratividade, definir uma estratégia para alcançar o crescimento, e construir a experiência e a capacidade da equipe de gerenciamento, além de melhorar a dinâmica da equipe e os métodos de motivação. Um vendedor que quer atrair um comprador estratégico pode trabalhar no aprimoramento do reconhecimento da marca da empresa, ao mesmo tempo que aumenta a participação no mercado.

 

Conheça o seu valor.

 

Antes de tentar vender, conheça o mercado atual de fusões e aquisições em sua indústria, e descubra o valor, líquido de impostos, que você está disposto a aceitar. Seu tempo pode depender das condições do mercado. Nunca se sente para negociar sem saber o valor que precisa obter.

 

Não se esqueça do negócio.

 

A venda de uma empresa pode afetar as operações do dia-a-dia, especialmente para os proprietários envolvidos profundamente nas operações necessárias para o acordo. Essa é a última coisa que você quer ao vender uma empresa, porque as tendências descendentes podem atrasar e até descarrilar negócios. Os proprietários devem considerar a contratação de profissionais para gerenciar a transição e uma equipe de vendas, que pode trabalhar para mitigar qualquer dano que o processo de venda tenha no negócio.

 

Pense no seu futuro.

 

Depois de passar uma vida construindo um negócio, pode ser difícil pensar sobre o que acontecerá a seguir. É importante aproveitar o tempo para considerar criticamente como a venda da sua empresa mudará sua vida. Você está pronto para se aposentar? Deseja montar um novo negócio? Conhecer as respostas a essas perguntas com antecedência irá evitar o potencial arrependimento do vendedor de última hora. Você também não quer parecer ambivalente sobre a venda, ou demonstrar sinais emocionais que distrairão enquanto você quando estiver tentando fechar o negócio.