Quando as pessoas passam de pobres a ricas, suas decisões de compra seguem algumas regras-chave. Descubra como você pode seguir essas regras para vender a esse público

 

Uma porcentagem significativa da população rica se recompôs, e eles se identificam fortemente com um certo clichê. Muitos vieram da pobreza absoluta ou relativa ou de outras circunstâncias difíceis, e ainda são governados por terem sido pobres. Eles nunca se desconectam emocionalmente deste passado, não importa quão bem sucedidos se tornem.

Outra pequena coisa sobre esses novos ricos: eles podem ter um poder de compra quase irrestrito na realidade, mas não necessariamente mental e emocionalmente. A maioria está em conflito com dinheiro. Eles sabem que precisam pensar, sentir e agir com riqueza, mas também combatem a culpa, o medo, a ansiedade e a aversão ao desperdício.

Um subsegmento muito valioso desses ricos feitos por conta própria são empresários e empreendedores. Aqui você pode muito bem encontrar seus melhores clientes.

O empreendedorismo é um dos caminhos mais confiáveis para a riqueza da primeira geração, complementada pelo investimento imobiliário. O patrimônio líquido de uma família dos EUA em que seu chefe é autônomo é quase 500% maior do que aquele em que o chefe de família trabalha para outra pessoa. Entre os ultra ricos, apenas 50% possuem um negócio que é sua principal fonte de riqueza. Os outros 50% são fragmentados, com riqueza acumulada de herança, casamento e divórcio, investimentos ao longo do tempo e várias outras fontes.

A personalidade desses ricos empresários e empreendedores é fortemente desenhada, com pouca ambiguidade, de modo que eles podem ser os mais fáceis de todos para comercializar uma grande variedade de bens e serviços. O típico empresário nunca recebeu nada. Ele trabalhou e se sacrificou por tudo que recebeu, e conseguiu “não aceitar” qualquer um, algo que ele não tem intenção de fazer agora.

Aqui estão mais algumas características deste mercado alvo:

 

Eles não aceitam não como resposta.

Em primeiro lugar, eles se consideram ferozmente independentes. Eles se irritam com as regras e tendem a pular fora imediatamente após ouvir a linguagem das regras de qualquer pessoa que faça marketing para eles.

Mantive-me em todos os tipos e marcas imagináveis de hotéis, desde o muito elogiado bastião do serviço, o Ritz-Carlton, ao Howard Johnsons, de teto laranja. Em 30 anos, estive em apenas dois lugares onde, não importa o que eu pedisse, nunca ouvi as palavras “não” ou “não posso”. Essas propriedades são a Disney’s® na Flórida, notavelmente Animal Kingdom Lodge® e o Grand Floridian®. Eu fiquei em muitos resorts, porém, ao menos uma vez no ano eu ainda tiro férias em uma propriedade da Disney. Se ainda não o fiz, provavelmente gerarei um milhão de dólares em valor vitalício para a Disney.® Esse é o valor de poder dizer “sim” aos clientes.

 

Se eles te admirarem, eles te recompensarão com os negócios deles.

Em segundo lugar, os ricos feitos por si mesmos são grandes admiradores das qualidades que os colocaram onde estão agora. Cada um deles está fazendo negócios com alguém que os lembra de si mesmos quando estavam começando. Consegui meu primeiro empréstimo bancário de um empreendedor de 70 anos que possuía o banco de uma pequena cidade, o restaurante principal de rua e a loja de ferragens, e a maior parte dos imóveis até onde a vista alcançava em qualquer direção. Eu o encontrei para almoçar em sua lanchonete na quarta-feira, sem saber que seu banco estava fechado às quartas-feiras. Depois disso, ele abriu o banco e me deu um cheque de US $ 50.000. Ele disse que eu o lembrei de si mesmo quando ele era um jovem burro, muito burro para saber o que não poderia ser feito.

Essas pessoas recompensam a ingenuidade, a motivação, a persistência e a capacidade de vendas. Eles têm uma reverência espiritual por essas virtudes.

Um exemplo axiomático foi dado a mim por um sujeito que estava vendendo um novo tipo de forno para transportar pizza nos restaurantes de Nova York. Na cidade da pizza, apenas fornos fixos com pedras reais eram aceitáveis. Para quebrar o mercado, ele determinou que ele precisaria do restaurante número um como referência, então ele enviou uma carta pedindo uma entrevista. Em seguida, ele enviou-lhe um dos seus cartões de visita com um pedido manuscrito, juntamente com algum folheto ou artigo sobre os fornos ou o negócio de restaurantes em geral, todos os dias, durante dois meses. Finalmente, seu telefone tocou e o famoso restaurateur perguntou – de bom humor – “O que eu tenho que fazer para que você pare de me enviar seus cartões de visita?” O vendedor disse que ele os tinha comprado aos milhares, então era um longo caminho a percorrer, mas uma breve consulta acabaria com isso. O final é feliz. Mais de 100 desses locais de pizza têm os fornos “estranhos”.

 

Mais frequentemente, eles estão procurando por valor, como eles definem.

Terceiro, eles sabem o valor do dinheiro e tendem a se orgulhar de ser inteligentes em relação a ele, conseguir bons negócios e barganhas, negociar com sucesso e até mesmo serem vistos como frugais.

Warren Buffett ainda vive parte do tempo na mesma casa que ele comprou por 31.000 dólares em 1958, e é conhecido por pegar Bill Gates no próprio aeroporto quando ele o visita. O falecido Sam Walton era famoso, simbolicamente frugal: velhas caminhonetes, roupas de verdade e até mesmo sacolas de papel pardo.

Quando você renuncia a esses líderes empresariais super ricos para os meramente ricos, você encontra uma frugalidade ainda mais séria. Embora todos tenham uma ou duas coisas em que gastarão muito, abominam o desperdício e têm uma necessidade emocional de comprar roupas de forma inteligente, como a maioria das coisas que compram. A maioria desses empresários tem um medo incômodo de perder tudo ou ter tudo tirado deles. Se eles sentem que estão perdendo dinheiro, essa ansiedade aumenta.

É importante saber que o preço que essas pessoas pagam por algo tem a ver com o quão correto e justificado ou enjoativo e irracional elas se sentem em relação a isso e não sobre o valor intrínseco ou sua própria capacidade de pagamento.

 

Imagem cortesia: Pixabay