Como a inteligência artificial pode tornar sua equipe mais humana.

 

Você sabia que apenas 1% das ligações frias levam a uma consulta, de acordo com um estudo popularmente citado pelo Keller Center for Research da Universidade Baylor? O problema da chamada fria é que falta um toque pessoal. Na maioria das vezes, o representante de vendas não oferece o que o cliente deseja, porque não sabe o que ele deseja.

Você pode não ter considerado isso antes, mas a incorporação de inteligência artificial (IA) no processo pode realmente melhorar os resultados, fornecendo informações dos clientes aos representantes de vendas, garantindo que eles entrem em contato apenas com indivíduos interessados. Portanto, embora muito tenha sido feito sobre a capacidade da IA de automatizar processos de rotina, vasculhar montanhas de dados e até executar tarefas mais complexas, como escrever conteúdo de notícias padrão, também pode ajudar as equipes de vendas a fornecer uma abordagem verdadeiramente personalizada em escala. Com o marketing e as vendas mais direcionados analiticamente e quantitativamente do que nunca, a IA é a maneira mais segura de melhorar a qualidade do lead, a segmentação e o desenvolvimento da pessoa do comprador, além de personalizar de forma mais adequada os preços e serviços.

Pesquisas da Demandbase, uma plataforma de marketing baseada em contas habilitada para IA, mostram que a inteligência artificial pode ajudar a alcançar os seguintes objetivos:

  • Taxas de fechamento 59% mais altas para vendas.
  • 58% mais receita.
  • 54% maior envolvimento.
  • Conversão 52% maior

 

Não admira que a International Data Corporation suponha que os gastos com sistemas de IA cheguem a quase US $ 80 bilhões até 2022, acima dos US $ 35 bilhões estimados em 2019. O potencial de retorno do investimento massivo é grande demais para ser ignorado em todos os tipos de empresas, do varejo ao financiamento à saúde.

Agora, muitas empresas tendem a simplificar a IA como uma maneira de aumentar a eficiência operacional e automatizar processos de rotina, mas pensar nesses termos pode fazer com que você seja pego na armadilha “humano versus máquina”. O fato é que o sucesso da IA em marketing e vendas está na capacidade da tecnologia de capacitar as pessoas a trabalharem de maneira mais rápida e inteligente.

Para que os departamentos de vendas e marketing tenham sucesso com inteligência artificial, eles devem alinhar suas equipes, focar em melhorar a eficiência e definir expectativas para sua plataforma baseada em IA, mas também precisam pensar além da automação e se lembrar ativamente do motivo pelo qual estão utilizando a IA: para obter e reter mais clientes.

Todo esforço com a IA deve girar em torno do aprimoramento da experiência do cliente, seja por meio de ofertas de produtos mais direcionadas ou de conteúdo mais personalizado. A boa notícia é que as pesquisas mostram que os CMOs têm priorizado a personalização com seus mecanismos de marketing baseados em IA.

Considerando que o marketing de conteúdo é visto como a técnica digital mais eficaz, faz sentido que as equipes de marketing se concentrem em como a IA pode melhorar isso, e uma pesquisa da Demand Metric constatou que 80% dos profissionais de marketing acreditam que o conteúdo personalizado é mais eficaz que o conteúdo impessoal.

A análise preditiva também pode fornecer informações avançadas sobre os clientes. Por exemplo, a Progressive utiliza um programa de telemática chamado Snapshot para avaliar quão bem os clientes dirigem, permitindo que eles ofereçam preços de seguro mais precisos e até mesmo permitindo que os clientes obtenham descontos através de direção segura.

E quando se trata de liderar a priorização, a InsideSales afirma que sua solução baseada em IA pode aumentar a receita em até 30% em apenas três meses, combinando dados exclusivos, como a influência de compras e propensões de profissionais de B2B, com dados de terceiros e de clientes. Em seguida, eles executam esses dados por meio de modelos de vendas, trazendo recomendações de vendas. Ao prever quais leads têm maior probabilidade de fechar, o InsideSales capacita os agentes de vendas humanos com as próximas melhores ações. Eles podem priorizar seu trabalho e procurar leads de maneira oportuna e personalizada.

A inteligência artificial se tornará mais essencial para o marketing e as vendas, desde que as empresas continuem se concentrando na experiência do cliente e em como resolver suas necessidades mais urgentes. Eles também devem desconsiderar a noção de que a IA serve para substituir os seres humanos.

Com a IA, não se trata de humanos versus máquinas. É sobre máquinas em parceria com seres humanos. Ambos devem estar constantemente aprendendo e melhorando. Assim, à medida que a IA transforma os processos de vendas e marketing, e mais empresas usam a IA para aumentar suas equipes, as empresas que vencerem o dia serão as que se concentrarão na expansão do potencial humano.

 

Imagem cortesia: Pixabay