Dica: A resposta não é baixar seu preço.

 

Pergunte a qualquer empreendedor que palavras incitam medo em seus corações e “não posso pagar por isso” está perto do topo da lista. Esta frase é uma enorme decepção, especialmente quando você sabe em seu coração que você pode ajudar uma empresa a resolver um problema e obter os resultados pelas quais ela pensou em contratar você.

Quando confrontado com esta resposta, sua reação imediata provavelmente será reduzir seu preço, mas fazer esse seria o movimento errado. O motivo? “Eu não posso pagar” é quase sempre uma mentira. Mas, não fique bravo com a sua perspectiva de usá-lo.

A verdade é que até você usou essa mentira. Em um momento ou outro, você disse a si mesmo que não podia pagar algo, mas depois racionalizou, justificou e tirou o dinheiro do bolso para ter algo que realmente queria, fosse uma boa bolsa, sapatos fabulosos ou aquele queijo chique de empório.

Quantas vezes você disse “eu não posso pagar por isso” quando alguém estava tentando vender algo que você não queria? Afinal de contas, era mais fácil contar uma pequena mentirinha do que o risco de ferir seus sentimentos.

Em ambos os casos, quando você disse “não posso pagar”, você estava mentindo, mesmo que não tivesse intenções malignas. Seus clientes em potencial estão fazendo a mesma coisa, e entender isso é essencial para fazer mais vendas, porque quando alguém realmente quer alguma coisa, ela move montanhas e encontra uma maneira de pagar por isso.

 

Veja o que fazer quando seus clientes potenciais dizem que não podem pagar por você.

Como proprietário de uma empresa, é seu trabalho identificar quando seus clientes estão usando a objeção “Não posso pagar” como desculpa, para que você possa responder de acordo.

O primeiro passo aqui é óbvio: escute essa objeção.

O segundo passo é mais difícil: não interprete suas palavras como maldosas. Claro, às vezes as pessoas honestamente não podem pagar algo. Seu aluguel pode estar atrasado, seus cartões de crédito estão no limite, etc. Mas a situação financeira deles não é da sua conta, mesmo que eles tentem fazer parecer isso.

O terceiro passo é decodificar sua objeção real e responder de acordo. A boa notícia é que as objeções geralmente se resumem a apenas três opções.

 

Objeção 1: “Eu não acredito em seus serviços ou resultados.”

Se clientes em potencial lerem cada palavra em seu site, passarem algum tempo em uma ligação de consultoria com você e ainda disserem “Não posso pagar”, eles provavelmente não têm certeza de que sua oferta é a opção certa para eles. Embora seja possível que eles simplesmente não sejam adequados aos seus serviços, muitas vezes a descrença deles se origina de um problema de como você está descrevendo o que faz. Pode ser que a linguagem que você está usando para descrever seus serviços esteja cheia de jargões e não se conecte com os verdadeiros desafios e metas de seu cliente.

 

Objeção 2: “Eu não acredito em você.”

Se a sua linguagem está claramente atingindo a meta, mas os clientes não querem se comprometer, pode ser que elas não acreditem em você. Este aqui pode doer, mas é importante ver como você está aparecendo nessa interação. Você está, sem querer, projetando energia que expulsa seu cliente, como a insistência, o desespero, a necessidade de aprovação ou a falta de confiança sobre sua oferta ou sua capacidade de entrega? Seus clientes potenciais perceberão essas coisas, mesmo que não possam indicá-las diretamente, e não vão querer pagar por seus serviços.

 

Objeção 3: “Eu não acredito em mim mesmo”.

Todos os seres humanos experimentam momentos de extrema insegurança e seus clientes não são diferentes. Quando eles pensam em contratar você para fazer grandes mudanças em suas vidas, eles podem estar se sentindo inseguros ou ansiosos por não serem bem-sucedidos. Essa insegurança interna cria uma insegurança sobre sua capacidade de tomar uma boa decisão sobre contratar você.

 

Não baixe seu preço. Esclareça o valor, crie confiança e ofereça segurança.

Agora que está claro o que seus clientes em potencial estão realmente tentando lhe dizer quando dizem: “Eu não posso pagar”, aqui está como diminuir a frequência com que você ouve e como responder quando acontecer.

Primeiro, você precisa se preparar para o sucesso, então você ouve essa objeção cada vez menos. Seu trabalho aqui é esclarecer o valor do seu trabalho. Para fazer isso, certifique-se de usar exatamente as mesmas palavras que seus possíveis clientes estão usando para definir seus problemas e resultados desejados – não jargão – e escreva uma cópia de oferta sólida que transmita os benefícios de trabalhar com você e demonstre os resultados a alcançar. Essas duas coisas irão inerentemente justificar o custo de seus serviços.

Em segundo lugar, você precisa saber como reagir quando ouvir essa objeção. Você fará isso criando confiança e oferecendo tranquilidade.

Você pode construir confiança com clientes hesitantes, reconhecendo sua preocupação com empatia genuína. Então, fique realmente atento. Faça perguntas para entender sua situação e os resultados que estão procurando. Ouvir atentamente suas palavras exatas e espelhá-las de volta é simples e altamente eficaz para garantir que as pessoas se sintam ouvidas e compreendidas. Quanto mais você procura entendê-los e servi-los – não se vender a eles -, mais rapidamente você cultivará sua confiança.

Por fim, lembre-se de que seu trabalho como proprietário de uma empresa é manter seus preços, provar seu valor e ficar de fora das carteiras dos seus clientes. Quanto mais rápido você entender que está no comando, mais rápido você fechará as vendas e preencherá seu dia com clientes perfeitos que estão morrendo de vontade de trabalhar com você, transformando situações potencialmente destrutivas em situações altamente positivas e prósperas.

 

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