Quando se trata de geração de leads, existem apenas quatro tipos de leads que funcionam.

 

Em uma campanha de mala direta em duas etapas, em que você está tentando gerar leads em vez de vendas diretas, há quatro ofertas básicas que você pode fazer: flexível, direta, negativa e diferida.

 

Oferta flexível para geração de leads

Na mala direta geradora de leads, a oferta mais simples e mais comum tem sido tradicionalmente uma brochura gratuita e outras informações descrevendo o produto ou serviço. Em mala direta, isso normalmente diz: “Para obter um catálogo gratuito sobre o Widget 3000, preencha e envie o cartão de resposta incluso hoje”.

O que o cliente recebe é um folheto descrevendo seu produto. O que eles têm que fazer para obtê-lo é preencher e enviar um cartão de resposta. A chave para a oferta suave é que as chances de seu cliente estar pronto para comprar no minuto em que abrir o seu e-mail são baixas. É a opção de resposta ideal para clientes potenciais que possam estar interessados no seu produto no futuro, mas não hoje. Eles podem obter literatura de vendas que lhes diga mais sobre o produto sem falar com um vendedor, o que eles provavelmente relutam em fazer nesse estágio inicial do ciclo de compras.

 

Oferta direta para geração de leads

A oferta suave é para clientes potenciais que ainda não estão prontos para comprar; a oferta direta atrai aqueles que têm maior probabilidade de comprar. Na oferta direta, o profissional de marketing incentiva o cliente a ligar ou solicitar que um vendedor entre em contato com eles. A oferta é mais atraente chamando-a de briefing, demonstração, consulta inicial, avaliação, estimativa gratuita, avaliação de necessidades ou consulta inicial.

Todas essas ofertas envolvem contato direto de pessoa a pessoa entre o comprador e o vendedor, seja por telefone, em uma reunião presencial ou via Skype. Durante essas conversas, o vendedor tenta persuadir o cliente em potencial a comprar o produto ou serviço.

 

A oferta negativa

A opção de oferta negativa no cartão de resposta é a seguinte:

 

[  ] Não estou interessado agora porque: _________________________

 

Normalmente, a carta de vendas se refere à oferta negativa usando o seguinte idioma:

P.S. Mesmo que você não esteja interessado em [nome do produto ou serviço], preencha e devolva o cartão de resposta fornecido. Obrigado.

A oferta negativa fornece uma opção de resposta para as pessoas em potencial (ou seja, elas têm uma necessidade ou problema no endereço de seus produtos), mas, por algum motivo, não querem comprar de você agora.

Normalmente, as pessoas que não estão interessadas em sua oferta não responderão às suas correspondências. No entanto, adicionando uma opção de oferta negativa, você receberá respostas de uma pequena parte deles. E, muitas vezes, ao acompanhar, você pode responder a suas objeções, superar sua hesitação e converter algumas delas em leads reais, aumentando o número total de leads gerados pela correspondência.

 

A oferta diferida

A oferta diferida incentiva as respostas de clientes em potencial que não têm uma necessidade imediata, mas podem ter um requisito futuro para seu produto ou serviço. A opção de oferta diferida no cartão de resposta é a seguinte:

 

[  ] Não está interessado agora. Tente de novo em: ______________________ (preencher mês/ano)

 

A caixa de opção de oferta deferida diz ao cliente em potencial: “Talvez você não precise de nós agora, mas poderá, no futuro, usar essa caixa para nos informar, sem receber chamadas e acompanhamento chato de vendedores agora”.

Use a oferta diferida se achar que um número significativo de clientes em potencial tem maior probabilidade de precisar de seus serviços no futuro. Nota: Se eles disserem para tentar novamente em junho, ligue para eles em maio. Dessa forma, é mais provável que você os alcance antes de tomar uma decisão de compra.

 

Imagem cortesia: Pixabay