Você não pode esperar vender nada se seus clientes não confiarem em você. 

 

Vendas não são um trabalho fácil. É preciso a personalidade certa e um certo conjunto de habilidades para ser bem-sucedido. Pense nas vezes em que você precisou contratar uma pessoa para a posição de vendas e lembre-se o quanto foi difícil encontrar a pessoa certa. 

Isso porque muitos vendedores têm uma atitude errada quando se trata de se comunicar com seus clientes em potencial. Eles estão tão focados no jogo dos números – como preços e comissões – que esquecem que estão falando com pessoas reais. 

As vendas são sobre comunicação, sobre nutrir esse relacionamento e construir confiança. E você não pode esperar vender nada se seus clientes em potencial não confiarem em você. 

 

Por que seus clientes em potencial não confiam em você 

Os representantes de vendas já têm uma reputação de serem sombrios. Na verdade, de acordo com pesquisas, apenas 3% dos compradores confiam nos representantes de vendas. E por um bom motivo! Afinal, os representantes de vendas estão fazendo muitas coisas erradas: 

 

  • Falar demais e não deixar o cliente compartilhar suas necessidades 
  • Encher o cliente com muitas perguntas 
  • Ser excessivo quando se trata de fazer a venda 
  • Não ter tempo para entender o cliente 

 

O ponto é que é através da confiança que você encontra sucesso. Os clientes em potencial sabem quando estão sendo tratados como cifrões, quando você está falando por meio de um script e se concentra apenas na transação. E no minuto em que eles se sentirem maltratados, eles vão embora. 

É por isso que, ao conversar com o cliente em potencial, você precisa esquecer a venda. Eu sei que parece exatamente o oposto do que você deveria fazer, mas me ouça. Se você está muito concentrado na venda, seus clientes em potencial não confiam em você. Eles não se abrirão e compartilharão suas necessidades e não acreditarão no valor de seus produtos ou serviços. Então, você tem que esquecer a venda – pelo menos temporariamente. 

Em que você se concentra então? Em construir confiança. E a melhor maneira de construir confiança é através da comunicação aberta e honesta. 

 

Como você pode melhorar sua comunicação com clientes em potencial 

Em qualquer relacionamento, a comunicação é fundamental e as vendas não são diferentes. Como você se comunica irá ditar como o seu cliente em potencial responde a você e se ele acabará comprando de você. É por isso que ter fortes habilidades de comunicação é essencial. 

Aqui estão as três coisas que você precisa fazer para se comunicar efetivamente com seus clientes em potencial: 

 

  1. Conecte-se.

A primeira coisa que você precisa fazer é diminuir a velocidade. Não tenha pressa em falar sobre seus produtos.  

Comece conhecendo a pessoa. Faça perguntas e deixe o cliente falar. Melhor ainda, pesquise seu cliente com antecedência para encontrar algum ponto em comum para uma boa conversa. Talvez vocês dois gostem da mesma equipe esportiva, ou talvez o cliente tenha escrito um artigo realmente interessante recentemente.  

O objetivo é fazer com que o cliente se sinta à vontade com você para se abrir e compartilhar suas necessidades. 

 

  1. Ouça.

Deixe seu cliente falar. De acordo com uma pesquisa, 69% dos compradores entrevistados disseram que a maneira número um de criar uma experiência de vendas positiva com eles era ouvir suas necessidades. Assim você pode identificar onde você e seu produto podem ajudar. 

Às vezes, isso significa que você descobre que seu produto não está correto para essa cliente. Ao invés de tentar levar a venda adiante, você pode apenas concordar que esse não é o cliente para você. Não veja esse cenário como algo ruim. Ele irá liberá-lo para se concentrar em outros clientes que são adequadas para o seu produto. 

 

  1. Resolva.

Na verdade, os representantes de vendas são mais como consultores – ou pelo menos é assim que devem se comportar. Ao ouvir as necessidades e os pontos problemáticos de seu cliente em potencial, concentre-se na solução certa para esses pontos problemáticos. Uma vez que essa pessoa tenha explicado sua situação, mostre como seu produto seria de valor para essa situação especificamente. 

A chave é ver as coisas do ponto de vista do cliente. Você verá que seus clientes em potencial são pessoas como você e que querem ser tratados com respeito. Eles não querem apenas uma compra. Eles querem resolver seus problemas. E se você puder fornecer essa solução, eles provavelmente confiarão em você. 

 

Imagem cortesia: Pixabay