Fornecer respostas por escrito ajuda os investidores em potencial a defender você perante os outros parceiros da empresa.

 

Tenho notado que muitos fundadores que criam capital preferem ter reuniões cara-a-cara, em vez de responder a perguntas por escrito. Quando você está captando recursos, eu sugiro que você faça as duas coisas, tendo em mente que você está alcançando objetivos diferentes.

O objetivo da comunicação escrita com um investidor geralmente tem três etapas: persuadir o investidor a conhecê-lo, tornar-se seu defensor e, depois de ter feito isso, ajuda-lo a conquistar uma organização mais ampla.

Na maioria das empresas de capital de risco, você não precisa apenas persuadir um parceiro. Você tem que persuadir um parceiro, além dos outros membros da equipe terem que aprovar o investimento ou, pelo menos, não se opor veementemente a ele. Se você está conversando com um investidor, você deve descobrir como a tomada de decisões acontece. Diferentes investidores têm diferentes processos internos de tomada de decisão. Por exemplo, Jeff Clavier, fundador da Uncork Capital, observa: “Existe obviamente um respeito entre nós como uma equipe, e se um de nós realmente quiser fazer um acordo onde ele ou ela tenha um histórico estabelecido, os outros vão apoiar – a menos que a carta ‘nem sobre o meu cadáver’ seja puxada, nesse caso nós passamos. ” Ao fornecer respostas por escrito, é mais fácil para o parceiro principal compartilhar sua opinião e persuadir seus colegas a apoiar o investimento.

O objetivo da reunião presencial (ou de um telefonema, embora geralmente seja menos eficaz) é aproximar-se da consolidação de um relacionamento comercial. É muito difícil conseguir que um investidor se comprometa sem esse diálogo direto, idealmente com o maior número possível de colegas. Um investidor de varejo pode se juntar a um sindicato existente em um site de crowdfunding com base em um resumo escrito e talvez um e-mail. No entanto, geralmente o maior desafio para uma empresa é encontrar um grande investidor e isso requer uma reunião.

Se você não fornecer as respostas por escrito para que o parceiro principal possa compartilhá-las prontamente, veja o que acontece:

  • O parceiro principal faz perguntas de diligência;
  • Você os responde em uma reunião ou chamada;
  • O parceiro principal pode tomar notas, o que inevitavelmente será um resumo diluído de sua resposta; e
  • Os parceiros têm uma reunião para discutir sobre você, durante a qual o parceiro principal tenta conquistar outras pessoas para o seu lado. No entanto, geralmente o parceiro principal vai fazer um trabalho pior.

 

Há apenas uma maneira de simular estar na sala com os outros parceiros: prepare respostas ponderadas, concisas e com palavras neutras para as preocupações do investidor. Eu estive em reuniões de investidores onde eu ou um colega puxamos nosso bloco de anotações e dissemos: “Na verdade, aqui está o que a empresa diz sobre isso …”

Sugiro criar um documento de perguntas frequentes, resumindo as perguntas que você mais recebe de potenciais investidores. Isso mostra muita autoconfiança se você puder compartilhar as informações que eles desejam, dando aos novos investidores a confiança de que eles identificaram todas as várias questões que deveriam estar sondando.

Seu objetivo é tornar o trabalho do seu advogado o mais fácil possível.

 

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