É hora de as vendas acompanharem nossa evolução contínua no local de trabalho, usando automação e experimentação.

 

Nas últimas décadas, os locais de trabalho adotaram novas tecnologias que mudaram drasticamente a forma como trabalhamos. Com a integração de computadores, robótica e agora recursos avançados de aprendizado de máquina e inteligência artificial, as equipes hoje estão operando de maneiras que nunca vimos antes, exceto quando se trata de vendas.

Muitos de nós vemos a venda mais como uma forma de arte antiga do que um processo estruturado. Representantes de vendas veteranos tendem a se concentrar em métodos subjetivos, “testados e comprovados” baseados em intuição.

Mas é hora de as vendas alcançarem nossa evolução contínua no local de trabalho. A introdução da ciência de dados no setor de vendas em larga escala poderia abrir as organizações para interações mais eficientes e eficazes com os clientes e uma forma totalmente nova de abordar as vendas.

Em particular, há duas áreas que podem ser otimizadas por meio da ciência de dados, permitindo que as equipes de vendas transformem seu processo de vendas de uma arte para uma ciência. Aqui estão essas áreas:

 

Automatize tarefas.

Apesar do equívoco comum de que a automação é um matador de empregos, seu objetivo mais verdadeiro é tornar nosso trabalho mais fácil e eficaz. A automação permite que você gaste mais tempo com o que você é bom e perca menos tempo com tarefas manuais, chatas e de baixa recompensa.

Hoje, os representantes de vendas gastam, em média, 64% de seu tempo concentrado em tarefas que não são vendas. Isso é muito tempo perdido, o que incomoda os representantes de vendas e resulta em oportunidades perdidas. Por unanimidade, esta é a parte que os representantes mais odeiam.

Independentemente de estarem se debruçando sobre planilhas, classificando uma caixa de entrada desorganizada ou gerenciando informações prospectivas, eles estão presas em tarefas administrativas em vez de criar relacionamentos duradouros. A chave para resolver este problema? Automação.

Embora algumas tarefas manuais – como agendamento, envio por e-mail ou registro de chamadas telefônicas – possam ser automatizadas de maneira direta, muitas outras exigem técnicas de ciência de dados, como o entendimento da linguagem técnica necessária. Uma maneira pela qual a ciência de dados pode ajudar é manter as informações atualizadas.

A automação cuida de tarefas tediosas, mas essenciais, e permite que os representantes de vendas dediquem mais tempo ao que fazem melhor: vender e focar em seus clientes em potencial, o que acaba impulsionando os resultados finais da empresa.

 

Abraçar a experimentação.

Embora cada representante de vendas tenha seu próprio talento e personalidade, cada equipe de vendas segue uma mensagem específica que melhor representa sua empresa. Para compartilhar essa mensagem, as organizações geralmente montam um manual com as práticas recomendadas e os principais pontos de conversa. Essas “melhores práticas”, no entanto, são frequentemente baseadas em anedotas e instintos – e não em evidências de dados. Então, como os gerentes de vendas podem medir com precisão o sucesso de suas diretrizes e entender como melhorá-las, levando ao aumento do desempenho de sua equipe?

A resposta é a experimentação, também conhecida como teste A/B, que pode revelar a relação precisa entre a ideia que está sendo avaliada e as mudanças nas principais métricas que nos preocupam, como respostas positivas, reuniões agendadas e oportunidades qualificadas.

Por exemplo, se sua equipe quiser saber se adicionar um link de vídeo a um e-mail ajudaria a melhorar a taxa de resposta. Crie um experimento onde você pode comparar dois modelos de e-mail e avalie os números.

Embora bem intencionada, a confiança na intuição pode muitas vezes ser prejudicial ao desempenho de uma equipe. Ao abrir sua organização para experiências, suas equipes poderão contar com conhecimento científico ao avaliar ideias concorrentes. Isso incentivará a inovação e criará uma cultura de melhorias contínuas de desempenho.

Em um setor tão lotado quanto as vendas, as equipes estão em busca de opções que direcionem as metas de sua organização para a linha de chegada. Ao investir tempo e recursos na ciência de dados, as equipes de vendas se encontrarão esmagando suas metas de vendas e desenvolvendo relacionamentos duradouros com os clientes.

 

Imagem cortesia: Pixabay