Vender não é algo apenas para o pessoal de vendas, nem é algum fenômeno automático. É uma habilidade que qualquer empreendedor pode e deve adquirir. 

 

Os empreendedores são algumas das pessoas mais apaixonadas, inspiradoras, ágeis e trabalhadoras da Terra. No entanto, muitos empresários simplesmente não são pessoas de vendas. As habilidades necessárias para iniciar um negócio e buscar uma visão estratégica nem sempre são as mesmas que você precisa para fechar negócios. 

Felizmente, não é tarde demais. Os empreendedores tendem a ser pessoas curiosas e motivadas que gostam de aprender. Você pode aprender a ser uma pessoa de vendas melhor. Há alguns pontos importantes que os empreendedores devem ter em mente para ajudá-los a melhorar suas vendas. 

 

1.) As vendas não são automáticas. 

Muitos empreendedores, especialmente em tecnologia, tendem a ser tipos técnicos. Eles desenvolveram ótimas soluções, e são apaixonados por sua tecnologia, e sabem como todas as partes móveis, peças e sistemas funcionam, mas não entendem muito sobre o processo de vendas. 

Muitos empresários acreditam erroneamente que as vendas acontecem automaticamente. Eles acham que você acabou de ligar ou mandar um e-mail para alguém e, em seguida, acabou de fazer uma grande venda. A verdade é muito mais complicada. 

Quanto mais complexa e cara a solução que você está vendendo, mais tempo e esforço você deve estar preparado para gastar fazendo essa venda. Nas vendas B2B de grandes contas, o tempo médio para fechar uma nova conta é geralmente de 6 a 18 meses. 

Esteja preparado para o longo prazo, tanto em termos de paciência como de impacto nas finanças da sua empresa. Tudo depende do período de tempo em que o comprador está disposto e é capaz de tomar uma decisão de compra, em quanto tempo você pode estabelecer credibilidade e construir um relacionamento com esse comprador. É complicado. E isso leva tempo. Portanto, não pense que você pode simplesmente pegar um telefone e acumular grandes números de vendas. 

 

2.) Leia para melhorar suas habilidades de vendas. 

Muitos empreendedores aprendem como codificar ou aprender como administrar a contabilidade; as vendas são da mesma maneira. Ser um vendedor é uma das muitas áreas que você deve dominar como empresário, e você deve investir algum tempo aprendendo a vender. (Confira uma lista dos melhores livros de negócios para encontrar alguma inspiração.) Algumas das principais habilidades de vendas em que você deve pensar: 

 

  • Conheça seu produto: você deve ser capaz de descrever rapidamente o seu negócio, seu produto/solução e porque alguém deve se importar com ele. 
  • Roteiro de vendas: quando você chegar ao telefone com um cliente em potencial, o que você dirá a ele? Pratique com antecedência escrevendo um roteiro de vendas. Muitos empreendedores relutam em fazer isso; eles acham que podem improvisar. Mas um script ajudará a focar seus pensamentos e a mantê-lo organizado. 
  • Fazer o “pedido”: Vender é ter a confiança e a coragem de fazer “o pedido”, o que o leva ao próximo passo no processo de vendas, seja para se inscrever para uma demonstração, para participar de uma apresentação de vendas ou, finalmente, fechar o negócio.  

As vendas não são sobre ser agressivo, mas sim orientar o cliente na direção certa. 

 

  1. Crie um processo de vendas.

Não apenas as vendas não apenas “acontecem”, elas são o resultado de um processo disciplinado. Às vezes chamado de “funil de vendas”, o processo de vendas é uma evolução em várias etapas, desde a obtenção de leads e o contato inicial até o fechamento final da transação. Seu processo de vendas pode ser diferente de outras empresas ou setores; isso é bom. Encontre uma série de etapas que façam sentido para o que você vende, por exemplo: 

 

  • Conversa inicial; 
  • Demonstração do produto; 
  • Apresentação formal de vendas; 
  • Reunião final com as principais partes interessadas; e 
  • Fechamento. 

Aprenda como lidar com seus clientes em potencial por meio de um processo de vendas e você fechará negócios. 

 

  1. Construa confiança.

Parece simples, mas é profundamente complicado: vender é criar confiança e levar as pessoas a confiarem em você. Se os clientes não gostam de você e não confiam em você, eles não querem comprar de você. Vender é sobre construir relacionamentos. 

Vender para sua rede interna de contatos que já conhece você ou conhece o seu negócio é muito diferente de vender para pessoas que não o conhecem. Os clientes precisam confiar na sua capacidade, especialmente se você estiver vendendo uma solução B2B complexa com uma fase de implementação demorada. E tudo isso leva tempo, daí o longo ciclo de vendas. Felizmente, os empreendedores são muitas vezes pessoas carismáticas que acreditam no que estão fazendo. Aprenda como projetar essa confiança em suas conversas de vendas. 

 

  1. Cultive a resiliência

Há muitos altos e baixos que acompanham a administração de uma empresa e com as vendas é a mesma história. Conforme você trabalha no processo de vendas, sempre haverá problemas, e tudo bem. Seu trabalho é não desistir e continuar acompanhando o processo. Acompanhe as reclamações, ouça o que os clientes estão dizendo e leia nas entrelinhas. Descubra o que as pessoas estão realmente preocupadas, ou qual é a causa raiz de sua objeção. 

 

Não assuma que vender é algo que apenas pessoas de vendas podem fazer. A verdade é que vender é divertido. É um processo de aprendizado. É uma chance de conhecer novas pessoas e construir relacionamentos e descobrir novas informações sobre sua empresa e seu produto. Todo dia, como empreendedor, é uma chance – de alguma forma – de reinventar o mundo. Considere essas ideias e as use em sua jornada para se tornar um vendedor melhor. 

 

Imagem cortesia: Pixabay